3 ноября 2011 // Брайэн Кларк
Совершенно серьезно: самое время завести врага. Зачем?
Эффективный маркетинг в мире, где никто никому не верит, предполагает развитие связей с вашими потенциальными покупателями. Хороший способ делать это — найти общего врага.
Пока вы не схватились за ручку и не стали сочинять напыщенную проповедь о нашем брате блогере, которого вам нравится ненавидеть, позвольте пояснить кое-что. Хотя общий враг, которого вы подберете для себя и читателей, может оказаться человеком, скорее всего, он им не окажется. Более вероятно, что это будет группа, вещь, болезнь или обобщенный концептуальный страх.
«Враг» — это все то, что беспокоит вашего идеального потенциального клиента, потому что предложенное вами решение может оказаться способом его одолеть. Что-то стоит на пути у вашего будущего покупателя, и вы должны установить, что. Но сначала надо установить саму связь с ним.
Ключ вовсе не в высокопарных рассуждениях, не в бредовых идеях и не в нанесении ударов по врагу, а в том, чтобы найти ведущую тему, которая демонстрирует ваше единство в борьбе с ним.
Если сумеете подать себя таким образом, то вы окажетесь не продавцом, а скорее товарищем, на которого можно опереться. Создание тематического врага позволяет вам сосредоточиться на поисках решения без жесткого требования продать во что бы то ни стало, и это превосходная техника создания информативных документов, всякого рода учебных пособий и блогинга в целом.
Несколько примеров
- Допустим, вы брокер, предлагающий скидку на покупку недвижимости. Ваш враг — высокие комиссии, жадность риелторов и необходимость переплачивать им. Неважно, если на самом деле это не совсем так — важно, что этому ваш потенциальный клиент поверит и захочет этого избежать.
- Или, скажем, вы диетолог или кто-то, продающий полезные для здоровья продукты. Ваш враг — ожирение, диабет, низкая самооценка и жадные корпорации, которые торгуют нездоровой калорийной едой.
- Как насчет специалиста по поисковому маркетингу? Тогда ваши враги — продавцы универсальных ненужностей; шарлатаны, торгующие снадобьями от всех болезней; всевозможные формы неэффективной рекламы, на которую бизнесмены выбрасывают уйму денег; да и сами поисковые машины.
Ключ в том, чтобы найти у ваших потенциальных клиентов уже существующего врага и объединиться против него. Можно также слепить нового для своей аудитории врага, но на это уйдет гораздо больше времени, чем на то, чтобы просто установить противника, мысль о котором давно беспокоит умы.
Вот несколько моментов, которые следует учесть:
- 1. Не ошибитесь с выбором врага. Одна ошибочная атака на нечто такое, что нравится вашей аудитории, выставит вас полным идиотом.
- 2. Эта тактика хорошо работает только тогда, когда речь идет о насущной проблеме и сценариях ее решения. Вы обречете себя на неудачу, если попытаетесь создать врага, торгуя предметами роскоши.
- 3. Не сосредоточивайтесь на враге. Создайте основную тему, а потом сконцентрируйте внимание на решениях в виде выгод, историй довольных клиентов и практического применения.
Объединение против общего врага может оказаться очень эффективным средством формирования связи с вашими читателями, особенно если им не злоупотреблять и находить действительно хорошие решения. Что вы думаете по этому поводу — в конце концов, разве у вас нет одного-двух врагов?
Источник: Do You Have An Enemy
Подпишись на рассылку и не пропускай важные мероприятия и семинары, анонсы постов. Получай бесплатные полезные материалы, советы, подборки кейсов и статей за неделю. Будь в курсе!