Зарабатывайте как копирайтер на бирже TurboText. Заходите, для вас есть интересный заказ.

Рекламный ход конём
11 Июль 2012 // Воропаев Сергей

Рекламный ход конёмЧасто бывает, что самые отчаянные рекламные усилия не приводят к желаемому результату. Продукт качественный, место на рынке есть, а продажи не растут. Что-то мешает – конкуренция тех, кто пришёл на рынок раньше, привычки и предубеждения покупателей, а может быть какая-то мелочь. Неудачная упаковка, к примеру. Многие бренды и компании тихо умирают, так и не найдя выход из тупика. Но не все. Особо талантливым (везучим, нахальным, циничным…) предпринимателям удаётся обратить внимание публики на свой товар и вытянуть себя из болота неудач за собственную косичку. Причём, очень нестандартными ходами.

Вы знаете, что такое «мескаль»? Правильно, крепкий алкогольный напиток, изготовленный из кактуса агава. Специалисты уверенно говорят, что мескаль ничем не отличается от текилы, кроме качества. В том смысле, что текила лучше. Но американцы и европейцы из двух напитков почти всегда выбирают мескаль. Как ни странно, всё дело в гусенице, которую производители напитка опускают на дно каждой бутылки. Непонятно кому и как в голову пришла идея топить в алкоголе насекомое, и почему это должно было понравиться выпивохам. Но понравилось! Сегодня в барах всего мира можно наблюдать, как компания, выпив бутылку зелья, делит бедную гусеницу на закуску. Всем должно достаться по кусочку.

Кстати, об упаковке. Во второй половине 20-го века, когда страны Африки одна за другой получали независимость, продавцы консервированных продуктов столкнулись с непонятной проблемой. Аборигены упорно предпочитали приобретать консервы в банках с самыми простыми, тёмными и невзрачными наклейками. Красочные, художественные этикетки производили на них отталкивающее впечатление. И это в Африке, где разнообразие и буйство красок диктуется самой природой! Всё оказалось просто – за десятилетия колониальной зависимости жители привыкли, что белые люди, а им всегда достаётся всё самое качественное, получают консервы в простых, тёмно-зелёных банках. Это были армейские поставки, реклама им была просто не нужна! Африканцы сделали вполне логичный вывод – яркие этикетки скрывают что-то малосъедобное.

Обувная компания Timberland в 80-е годы прошлого столетия застряла в затянувшемся кризисе. Качественная и дешёвая женская обувь катастрофически не пользовалась спросом. Компании удалось преодолеть чёрную полосу в своей истории, приняв парадоксальное решение. Цены на продукцию Timberland были искусственно подняты на небывалую высоту. Кажется, новые расценки должны были убить бизнес окончательно, но не тут-то было. Продажи резко пошли вверх. Многоуважаемый Дэвид Огилви оказался прав, утверждая, что высокая цена делает товар более привлекательным и желанным в глазах обывателя. Но, думается, этот приём может сработать только в обществах с высоким уровнем жизни. В странах с хронически бедным населением такой ход конём может закончиться полным провалом.

Некоторые приёмы воздействия на потребителя опасно граничат с прямым обманом, но действуют безотказно и часто применяются. В середине 20-го века производитель специфических таблеток Alka-Seltzer задался целью увеличить продажи. Но как? Выручило рекламное агентство Tinker&Partners. Рекламщики предложили в роликах и постерах показывать не одну, а две таблетки препарата в стакане. Никаких дополнительных объяснений и рекомендаций не потребовалось – продажи выросли вдвое. Чуть грубее действуют продавцы шампуней. Они прямо советуют мыть волосы дважды, чем заметно увеличивают свои прибыли. А как вам такой вариант – в конце 19-го века производитель кетчупов и соусов Генри Хайнц начал печатать на упаковке своей продукции знак «57 вариантов». К разнообразию продуктов это не имело ни малейшего отношения, цифра была взята с потолка. Но покупателям это внушало невольное уважение к товару.

А ныне знаменитая Эсте Лаудер поступила и проще и честнее. В конце 40-х годов прошлого века создательница прекрасных кремов и духов никак не могла пробиться на рынок. Помогло оригинальное решение. В час пик Эсте посетила самый популярный в Нью-Йорке парфюмерный магазин и расколотила о пол флакон собственных духов. Вот такая она оказалась неловкая! Посетительницы магазина заинтересовались нежным незнакомым ароматом и потребовали у продавцов продать им флакончик этого парфюма. В итоге магазин заключил с Эсте Лаудер договор о поставках.

Об авторе:
avatar Сергей Воропаев. Копирайтер с февраля 2011 года. Фотостокер. Закончил курс кинотворчества ЗНУИ